2014年1月14日，《中国经济时报》一版要闻版刊登了我行稿件《广州农商银行：利用差异化实现突围》。

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正文如下：

广州农商银行：利用差异化实现突围

《中国经济时报》记者 谢建超 张李源清

在2013年服务小微企业浪潮中，作为金融强省的广东无疑是最热闹的地方之一。在广东“四大行稳居前列，广发系依旧强劲”的整体局面下，作为一家2009年才完成转制的本地银行，广州农商银行扎根于社区银行、社区零售，在小微金融的增速、增量等方面都强势挺进广州本地银行前三位，从小微金融服务的竞争僵局中脱颖而出。

“存货抵押”抢占专业市场

广州农商银行成立于1954年，其小微金融事业部在广州本地银行中成立得比较早。但在广州农商银行小微金融事业部总经理刘宁看来，2010年农商行小微金融事业部成立之时，“从大客户转向服务小微企业”已经成为许多银行的共同选择，留给农商银行的市场空间并不大。该行之所以能够从激烈的竞争中突围而出，更重要的是差异化服务和不断创新项目。

刘宁对中国经济时报记者表示，小微业务不像大客户，它需要一定的网点密集度，而这点恰恰是广州农商银行的优势，它是广州市网点最多的一家银行，共有630家网点。

2010年，广州农商银行依赖网点优势开始引进IPC打造直营团队，将做小微的重点途径之一定位在了专业市场、零散分布在广州市各个区间的商会以及小微型企业和个体工商户。

“目前广州市大大小小的专业市场有过千个，我们做了遴选，过亿的在全广州有386个。”刘宁在接受本报记者采访时说，一些大的商贸批发市场中的散户，尽管每户都很小，但是集中起来以后的力量还是非常大的。而这些“微中之微”的企业，融资难的主要问题集中在缺乏抵押物、财务报表和信息采集不健全等几个方面。因此在抵押物这块，广州农商银行灵活应对，顺应客户的产品和融资需求，采取 “存货抵押”策略。

刘宁以广州布匹商圈的布商为例，一般商家的经营方式主要分为两种情况，一种是布商采购布匹后很快周转，那么他的现金流就有季节性，一年两个季度，到了春夏和秋冬转季的时候，囤货最多。另一种是布商通常会先找好上下游，一边借钱囤货，一边周转，其资金容量是跟着订单来的。在刘宁看来，银行只要抓住机会，在布商需要囤货和订单量大的时候，以“存货抵押”的方式贷款给企业，一方面可以解决小微企业的快速融资需求，另一方面也可以更好地开拓市场。

“这是我们最受欢迎的业务，这种免抵押贷款一般来说不超过三年，平均在一年左右。微贷在100万元以内，但是小贷有部分增加一些存货抵押，或者说是一部分的抵押物，可以到1000万元。 ”刘宁认为，任何一个银行也不可能把所有的专业市场都吃透，关键在于产品的不断更新换代以及贷款效率高。

创新模式适应市场变化

本报记者在不少银行走访时发现，银行普遍反映2013年同业在小微业务上的竞争异常激烈，随之而来的最大问题就是产品的同质化，产品雷同给利率、收益和风险的把控带来了很大的挑战。当整个市场，包括同业、客户群体都在不断变化的时候，任何经营模式、产品、服务对象和策略都不可能一成不变，而是要顺应市场而变。

小微客户的融资需求的特点集中体现在短、小、频、快，所以谁效率最高，谁就最能契合其融资需求和额度，这是小微企业选择银行的标准。为此，广州农商银行研发了小微型企业评分卡，将小微企业按行业划分，第一步考量到底能不能贷，第二考核能贷多少钱。这成为农商行把控风险的一个创新举措。

经过两年循序渐进的发展，农商行期待的客户和市场认可度开始显现。至2013年9月末，广州农商银行的中小微企业授信余额达870亿元，贷款总量及占比均在全市同业名列前茅；至2013年9月末，小微贷款余额451亿元，比年初增长68亿元，占全行贷款余额的30％，累计服务小微客户近2万户。

目前，广州农商行在广州市除了规模和占比外，整体的客户群大概有两万户，从整个451亿元的贷款规模来看，其实户均占比并不高。“我们不会去垒大户，基本上每个都是几百万元。 ”在刘宁看来，农商行的特色就是贷款效率非常高。

“在我们内部来说，审批有平均时效。在贷款资料都很健全的情况下，整体审批通道的审批时间大概是3．2天。如果是微贷，特别是金额比较小，100万元以内的，基本上三天内可以放款；最快的是当天。 ”刘宁说。

规模管控不应一刀切

与其他广州本地银行相比，刘宁认为农商行对小微企业的扶持更为专注、力度也更大。

广州农商行对小微企业的扶持政策上，首先是资源的倾斜，该行从2010年启动小微业务开始，基本上信贷投放都是投放在小微客户群体。另外，一家银行从信贷投放的方向可以看出该行的整体战略倾向，而农商行将大部分信贷投放资源都倾斜到了小微。第三，在小微贷款业务的流程化、业务创新方面，只要符合政策、与市场贴近的，农商行基本上都是开绿灯放行的。

谈及目前银行业小微金融 “蓝海”变“红海”，刘宁建议政府可以在规模管控、放贷头寸、支持力度问题上适当放开。

“这主要是控制每家银行信贷增速，怕增速过快。但对广州农商银行就有点‘一刀切’了。”对于监管部门的信贷规模管控，刘宁表示，人民银行给的贷款规模，即使一年内全都投给小微金融，还是满足不了需求，因为市场需求量太大。由于规模管控，导致没办法覆盖这么多小微客户群体。还有就是没单列出小微贷款部分的头寸，这方面应该也是不受限制的。

本报记者了解到，实际上银监会在2008年提出的两个“不低于”，广州农商行基本上是年年都完成了。刘宁认为，受制于增量不低于去年同期，增速高于全行平均，当银行达到了一个规模极限的时候，比如把全年头寸都放在小微金融方面，那第二年怎么办？所以在刘宁看来，银监会的增量考核指标过于 “一刀切”了。

对于银行要核销不良贷款，刘宁则建议应该对小微型企业开通绿色通道，“我们遇到过一些问题，银行处置不良资产，会计年度要满一年才能进行核销，手续非常繁琐。如果想更多地扶植小微型企业，这个症结始终是要打开。 ”刘宁认为，监管部门可以在贷款核销流程上给予充分的流程减免，包括税收减免。比如当年核销的，可以做一些税收上的优惠，这样可以解决很多银行的顾虑。